Négy partneri eladás,
egy követhető folyamat
Kit érdemes megkeresni, miről beszél Misi az első konzultáción, és hová kerül a pénz egy kifizetett POEM APS-ügylet után?
Négy fiktív cégtípus, négy feltételezett sikeres eladás. A számok szemléltetnek, nem megállapodott díjak. Minden összeg Ft-ban, áfa nélküli bevételi példaként szerepel.
A teljes kép
A partnerkapcsolat akkor hoz licencbevételt, amikor egy konkrét végvevő vásárol és fizet. A pozitív válasz és a partneri megállapodás korábbi lépés.
Négy példa ugyanarra az útra
A lenyitható példákban sorrendben szerepel a kiválasztás, a levél, Misi konzultációja, a feltételezett megállapodás és az első kifizetett ügylet.
1AjánlóGyártásszervezési tanácsadó
Gyártó ügyfeleket ismer, de nincs saját APS-bevezető csapata.
Fiktív cégtípus és feltételezett sikeres ügylet.
Kiválasztás: mikor illik és hol találjuk?
A vonzerő feltételei
- Az ügyfél termelési problémáját felismeri és bemutatja a döntéshozót.
- A DanubiSoft viszi az értékesítést, a bevezetést és a terméktámogatást.
- A partnernek az ajánlás után nincs vállalt bevezetési munkája.
Felismerhető jelek a weboldalon
- Gyártási folyamatfejlesztés vagy kapacitástervezés szerepel a szolgáltatásai között.
- Gyártó cégtől származó esettanulmány vagy ügyfélreferencia olvasható.
Hol és hogyan keresnénk?
Szakmai tanácsadói névjegyzékek, gyártási szakmai rendezvények és „manufacturing consulting production planning” keresés. A találatot az oldalon szereplő szolgáltatásokkal kell igazolni.
A találat csak jelölt. Nincs cégméret-minimum. Bizonyítatlan vagy nem illeszkedő találat nem kerül ügyfélnek szánt jóváhagyási listára.
Első levél és feltételezett pozitív válasz
Vázlat egy feltételezett weboldali jelre. Nincs elküldve.
Tárgy: Gyártástervezés a gyártó ügyfeleiknek
Kedves [Név]!
A weboldaluk gyártási folyamatok felmérését és fejlesztését mutatja be. Azért keresem, mert a DanubiSoft POEM APS gyártástervezője ehhez kapcsolódhat.
Egy felismert tervezési probléma megoldási irányt kap, saját bevezető csapat építése nélkül.
Van most olyan ügyfelük, akinél az ütemezés vagy a kapacitástervezés gondot okoz? Ha igen, Mihály kollégánkkal átbeszélhetnénk, illeszkedik-e a megoldás és milyen partneri szerep lenne célszerű.
Feltételezett válasz: „Érdekes lehet. Van egy ilyen ügyfélhelyzetünk, beszéljünk róla.” Ez a példában konzultációhoz vezet, önmagában még nem eladás.
Misi első konzultációja: témák és várható kérdések
Érték a partnernek: Egy felismert tervezési probléma megoldási irányt kap, saját bevezető csapat építése nélkül.
Átbeszélendő témák
- Melyik ügyfelénél gond az ütemezés, a kapacitás vagy a határidő?
- Kit tud bemutatni a gyártónál és milyen háttérrel?
- Hogyan marad tájékozott az ajánlott ügyfél sorsáról?
A partner várható kérdései
- Mikor és mi után jár az ajánlói részesedés?
- Hogyan igazoljuk, hogy az ügyfél az én ajánlásomból érkezett?
- Ki vállalja a szakmai felmérést és az ügyfél támogatását?
Javasolt eredmény: 1–2 ügyfélhelyzet, a felelősök, a szükséges ERP/adatellenőrzés és egy áttekinthető költségmodell. A konzultáció pontos ajánlata még kidolgozandó.
Megállapodásból kifizetett ügyféleladás
Feltételezett partneri megállapodás
Az ajánló bemutatja a gyártót. DanubiSoft szerződik a végvevővel és számláz. Az ajánlói részesedés és az ajánlás bizonyítása a partneri megállapodás része.
A példa konkrét eladása
A bemutatott alkatrészgyártó a saját gyártási adatai alapján kiválasztja a POEM APS-t. A példában megveszi a licencet, bevezetést kér, éves supportot választ és kifizeti a DanubiSoft számláját.
A licenc egyszeri, a bevezetés egyszeri, a support éves tétel a modellben. A support itt verziókövetés és terméktámogatás, nem külön duplázott karbantartás.
Az ügylet tételes pénzfelosztása ↓2ViszonteladóERP-forgalmazó
Meglévő gyártó ügyfelei vannak és az APS-t új ajánlatként értékesítené.
Fiktív cégtípus és feltételezett sikeres ügylet.
Kiválasztás: mikor illik és hol találjuk?
A vonzerő feltételei
- Van saját értékesítési és szerződéskezelési képessége.
- A POEM APS-felmérést és bevezetést DanubiSoftra bízná.
- Az ERP termékét, verzióját és az elérhető adatokat külön ellenőrizni kell.
Felismerhető jelek a weboldalon
- Gyártóipari ERP-megoldásokat értékesít és ezekhez ügyfélreferenciát közöl.
- Név szerint megjelöli a forgalmazott ERP-rendszereket.
Hol és hogyan keresnénk?
ERP-gyártók partnerkeresői, szakmai címtárak és „ERP reseller manufacturing” keresés. A partnerlistás szereplés mellé saját gyártóipari bizonyíték kell.
A találat csak jelölt. Nincs cégméret-minimum. Bizonyítatlan vagy nem illeszkedő találat nem kerül ügyfélnek szánt jóváhagyási listára.
Első levél és feltételezett pozitív válasz
Vázlat egy feltételezett weboldali jelre. Nincs elküldve.
Tárgy: Gyártástervezés a gyártó ügyfeleiknek
Kedves [Név]!
A weboldaluk gyártó vállalatok ERP-bevezetését és értékesítését ismerteti. Azért keresem, mert a DanubiSoft POEM APS gyártástervezője ehhez kapcsolódhat.
A meglévő ügyfélkörben külön gyártástervezési ajánlatot adhat, DanubiSoft bevezetési háttérrel.
Van most olyan ügyfelük, akinél az ütemezés vagy a kapacitástervezés gondot okoz? Ha igen, Mihály kollégánkkal átbeszélhetnénk, illeszkedik-e a megoldás és milyen partneri szerep lenne célszerű.
Feltételezett válasz: „Érdekes lehet. Van egy ilyen ügyfélhelyzetünk, beszéljünk róla.” Ez a példában konzultációhoz vezet, önmagában még nem eladás.
Misi első konzultációja: témák és várható kérdések
Érték a partnernek: A meglévő ügyfélkörben külön gyártástervezési ajánlatot adhat, DanubiSoft bevezetési háttérrel.
Átbeszélendő témák
- Milyen gyártó ügyfeleknél kerül elő részletes gyártásütemezési igény?
- Ki ad ajánlatot, szerződik és kezeli a végvevőt?
- Melyik ERP és verzió adja az APS számára szükséges adatokat?
A partner várható kérdései
- Milyen munkát vállal DanubiSoft a bevezetési díjból?
- Ki és milyen határidővel támogatja az ügyfelet?
- Hogyan ellenőrizzük a kapcsolatot az általunk forgalmazott ERP-vel?
Javasolt eredmény: 1–2 ügyfélhelyzet, a felelősök, a szükséges ERP/adatellenőrzés és egy áttekinthető költségmodell. A konzultáció pontos ajánlata még kidolgozandó.
Megállapodásból kifizetett ügyféleladás
Feltételezett partneri megállapodás
A partner szerződik és számláz a végvevőnek. DanubiSoft külön termék- és bevezetési szerepet vállal. A pénzügyi részesedés és az ügyfélkezelés feltételeit külön rögzítik.
A példa konkrét eladása
A partner egyik gépgyártó ügyfele az ERP mellé vesz POEM APS-t. A példában a licencet, DanubiSofttal végzett bevezetést és éves supportot kifizeti a partnernek.
A licenc egyszeri, a bevezetés egyszeri, a support éves tétel a modellben. A support itt verziókövetés és terméktámogatás, nem külön duplázott karbantartás.
Az ügylet tételes pénzfelosztása ↓3Bevezető partnerERP/MES-integrátor
Saját felmérő és bevezető tanácsadókkal vállalná az APS-projekteket.
Fiktív cégtípus és feltételezett sikeres ügylet.
Kiválasztás: mikor illik és hol találjuk?
A vonzerő feltételei
- A csapat képes gyártási folyamatot felmérni, adatokat előkészíteni és rendszert bevezetni.
- POEM APS-képzést és terméktámogatást kapna DanubiSofttól.
- Az első projekt felelősségeit és a szakmai támogatás keretét tisztázni kell.
Felismerhető jelek a weboldalon
- ERP/MES-integráció, adatkapcsolatok és gyártóipari bevezetések láthatók az oldalon.
- Saját tanácsadói csapatot vagy konkrét bevezetési esettanulmányt mutat.
Hol és hogyan keresnénk?
ERP/MES-integrátorok szakmai címtárai és „MES integrator manufacturing implementation” keresés. A fejlesztési szolgáltatás önmagában nem bizonyít APS-bevezetési alkalmasságot.
A találat csak jelölt. Nincs cégméret-minimum. Bizonyítatlan vagy nem illeszkedő találat nem kerül ügyfélnek szánt jóváhagyási listára.
Első levél és feltételezett pozitív válasz
Vázlat egy feltételezett weboldali jelre. Nincs elküldve.
Tárgy: Gyártástervezés a gyártó ügyfeleiknek
Kedves [Név]!
A weboldaluk saját ERP/MES-bevezetéseket és gyártási adatkapcsolatokat mutat be. Azért keresem, mert a DanubiSoft POEM APS gyártástervezője ehhez kapcsolódhat.
Saját csapata új terméket vezethet be és a bevezetési munkából származó bevételt megtarthatja.
Van most olyan ügyfelük, akinél az ütemezés vagy a kapacitástervezés gondot okoz? Ha igen, Mihály kollégánkkal átbeszélhetnénk, illeszkedik-e a megoldás és milyen partneri szerep lenne célszerű.
Feltételezett válasz: „Érdekes lehet. Van egy ilyen ügyfélhelyzetünk, beszéljünk róla.” Ez a példában konzultációhoz vezet, önmagában még nem eladás.
Misi első konzultációja: témák és várható kérdések
Érték a partnernek: Saját csapata új terméket vezethet be és a bevezetési munkából származó bevételt megtarthatja.
Átbeszélendő témák
- Melyik csapat végezné az APS-felmérést és bevezetést?
- Milyen képzés és szakmai háttér kell az első projekthez?
- Hol válik el a partner első szintű támogatása és DanubiSoft terméktámogatása?
A partner várható kérdései
- Mennyi képzés és közös munka kell az első projekthez?
- Ki felel az ERP-adatkapcsolatért és a hibák rendezéséért?
- Mi tartozik az éves supportba és mi külön projektmunka?
Javasolt eredmény: 1–2 ügyfélhelyzet, a felelősök, a szükséges ERP/adatellenőrzés és egy áttekinthető költségmodell. A konzultáció pontos ajánlata még kidolgozandó.
Megállapodásból kifizetett ügyféleladás
Feltételezett partneri megállapodás
A partner értékesít, szerződik és saját csapattal vezet be. DanubiSoft biztosítja a POEM APS-terméket, képzést és szakmai hátteret. A feladatok és támogatási határok a megállapodás részei.
A példa konkrét eladása
A partner egyik fémipari gyártó ügyfele POEM APS-t vesz. A példában a partner saját csapata bevezet, a végvevő pedig kifizeti a licencet, bevezetést és éves supportot a partnernek.
A licenc egyszeri, a bevezetés egyszeri, a support éves tétel a modellben. A support itt verziókövetés és terméktámogatás, nem külön duplázott karbantartás.
Az ügylet tételes pénzfelosztása ↓4Saját márkás partnerIpari szoftverház
Saját márkával, értékesítéssel, bevezetéssel és első szintű támogatással dolgozna.
Fiktív cégtípus és feltételezett sikeres ügylet.
Kiválasztás: mikor illik és hol találjuk?
A vonzerő feltételei
- Van saját termékpozicionálás, értékesítő csapat és gyártó ügyfélkör.
- Vállalja a bevezetést és az ügyféllel kapcsolatos támogatási munkát.
- A márkahasználat, termékfelelősség és verziókövetés keretét tisztázni kell. Ez beruházást igényel.
Felismerhető jelek a weboldalon
- Saját ipari szoftvermárka, gyártóipari ügyfélreferenciák és támogatási szolgáltatás látható.
- A cég értékesítési és bevezetési szerepe is megállapítható.
Hol és hogyan keresnénk?
Ipari szoftveres szakmai hálózatok és „industrial software manufacturing scheduling” keresés. A saját márka és az ügyféltámogatási kapacitás külön ellenőrizendő.
A találat csak jelölt. Nincs cégméret-minimum. Bizonyítatlan vagy nem illeszkedő találat nem kerül ügyfélnek szánt jóváhagyási listára.
Első levél és feltételezett pozitív válasz
Vázlat egy feltételezett weboldali jelre. Nincs elküldve.
Tárgy: Gyártástervezés a gyártó ügyfeleiknek
Kedves [Név]!
A weboldaluk saját ipari szoftvermárkát és bevezetési támogatást mutat be. Azért keresem, mert a DanubiSoft POEM APS gyártástervezője ehhez kapcsolódhat.
A saját kínálatát gyártástervezéssel bővítheti. A termék mögötti technológia és verziókövetés DanubiSoft szerepe maradna.
Van most olyan ügyfelük, akinél az ütemezés vagy a kapacitástervezés gondot okoz? Ha igen, Mihály kollégánkkal átbeszélhetnénk, illeszkedik-e a megoldás és milyen partneri szerep lenne célszerű.
Feltételezett válasz: „Érdekes lehet. Van egy ilyen ügyfélhelyzetünk, beszéljünk róla.” Ez a példában konzultációhoz vezet, önmagában még nem eladás.
Misi első konzultációja: témák és várható kérdések
Érték a partnernek: A saját kínálatát gyártástervezéssel bővítheti. A termék mögötti technológia és verziókövetés DanubiSoft szerepe maradna.
Átbeszélendő témák
- Melyik saját ajánlat mellé illeszkedne az APS?
- Mely feladatokat vállalja a partner a saját márka alatt?
- Milyen termék-, márka- és verziókövetési feltételek szükségesek?
A partner várható kérdései
- Milyen márkanév és milyen felületi megjelenés engedhető?
- Ki kommunikál termékhibánál és ki felel a javításért?
- Hogyan követjük a licenceket és az éves support megújítását?
Javasolt eredmény: 1–2 ügyfélhelyzet, a felelősök, a szükséges ERP/adatellenőrzés és egy áttekinthető költségmodell. A konzultáció pontos ajánlata még kidolgozandó.
Megállapodásból kifizetett ügyféleladás
Feltételezett partneri megállapodás
A partner saját márkával értékesít, szerződik, vezet be és első szinten támogat. A márkahasználat és DanubiSoft termékszerepe külön megállapodást igényel. A példában sikeres megállapodást feltételezünk.
A példa konkrét eladása
A partner egyik műanyagipari gyártó ügyfele a partner márkája alatt kínált POEM APS-alapú megoldást veszi meg. A példában kifizeti a licencet, a partner bevezetését és az éves supportot.
A licenc egyszeri, a bevezetés egyszeri, a support éves tétel a modellben. A support itt verziókövetés és terméktámogatás, nem külön duplázott karbantartás.
Az ügylet tételes pénzfelosztása ↓Mit kell egyeztetni a megállapodás előtt?
A partneri szerep és a ClientsFlow elszámolása két külön kérdés. A partner részesedése nem ClientsFlow-jutalék.
Partner és DanubiSoft feladatai
- Ki értékesít, szerződik, számláz és vezeti be a rendszert?
- Ki támogat első szinten és ki felel a termékért, verziókövetésért?
- Melyik ERP-termékkel, mely verzióval és milyen adatokkal működhet az adott ügylet?
- Hogyan oszlik meg a licenc, a bevezetés és az éves support bevétele?
- Hogyan kezelik a saját márkát, ha ez a partner célja?
A nagy SAP-kapcsolat a szeptember 16-i meeting szerint készül. A megemlített ERP-rendszerekből nem következik mindenverziós kompatibilitás.
DanubiSoft és ClientsFlow elszámolása
- Mi a jutalék alapja: csak a DS licencbevétele vagy más beérkező tételek is?
- Mekkora a tételenkénti százalék és mely ügyletre jár?
- Hogyan azonosítják a közvetített partnert és annak fizetett ügyfelét?
- Meddig tart a hozzárendelés és vonatkozik-e supportmegújításra?
- Milyen kimutatás alapján és mikor fizet DanubiSoft?
A meeting 10%-os példája nem elfogadott feltétel. Az A és C alább két egyeztethető változat.
A pénz útja
Ajánló
DanubiSoft számláz a végvevőnek. Az ajánlói részt kifizeti, a saját beérkező részből fizet ClientsFlownak.
A másik három partner
A partner számláz a végvevőnek, a DanubiSoft részesedését továbbítja. DanubiSoft a beérkezett saját részéből fizet ClientsFlownak.
A tényleges jogi és számlázási szerkezet még egyeztetés tárgya. Az alábbi számok beérkezett bevételt osztanak fel. Költségeket nem vonnak le, ezért nem mutatnak profitot.
A négy fizetett ügylet számai
A · Csak licenc
ClientsFlow a DanubiSofthoz kerülő licencbevétel 10%-át kapja. A bevezetés és support után nincs CF-rész.
C · Három bevételi tétel
ClientsFlow a DS-hez beérkező licenc, bevezetés és support bevételéből kap részt. Mindhárom százalék állítható, az alapérték 10%.
A a szeptember 10-i licencpéldával összeegyeztethető. C Matt által kért alternatív tárgyalási modell, nem elfogadott meetingfeltétel.
Számok módosítása és az inputok eredete
A partneri és CF-részesedések külön inputok. C-ben a CF alapja mindig a DS-hez beérkező rész. A csak a licenc CF-százalékát használja.
Hogyan számolunk és mit feltételezünk?
Partner = végvevői tétel × partneri százalék.
DS beérkező rész = végvevői tétel − partner.
CF = DS beérkező rész × az adott tétel CF-százaléka.
DS-nél maradó bevétel = DS beérkező rész − CF.
A CF-levonás egyszer történik. A bevezetés itt egyszeri, a support éves. A következő évben ugyanennek a négy ügyletnek csak azonos összegű supportmegújítását feltételezzük, új licenc és új bevezetés nélkül. Az első év tartalmazza az első éves supportot is.
A meetingben nincs konkrét bevezetési díj, éves supportár vagy igazolt karbantartási arány. Ezek, a licenc egyszeri és support éves időzítése modellfeltételezések. A partner saját ráfordítása és DanubiSoft költsége nincs a számításban.
Az összegzés ügyfelenként egy kifizetett eladást feltételez. Nem előrejelzés, nincs garantált eredmény vagy profit.
Források és az ellenőrzendő pontok
- Szeptember 10-i meeting: 49. sor 50–50% licenc és óvatosan megfogalmazott 60% DS-support. 52. sor kb. 10M Ft végvevői licencérték és 5M Ft DS-rész. 54. és 94. sor a DS licencrészéből számított 10%-os CF-példa. 59. sor a support CF-felosztása ellen szóló munkaráfordítás.
- Szeptember 16-i meeting: 21. sor a nagy SAP-kapcsolat készül. 25–28. sor a megemlített rendszerek. 46–47. sor nincs cégméret-minimum. 63–74. sor a konzultáció értéke még kidolgozandó.
- A négy külön partnerprofil Matt jelenlegi felosztása. A fiktív ügyfélhelyzetek, levelek és bevezetési/supportösszegek szemléltető példák.